「ミニゲームの参加者は増えたのに、商品の購入は増えていない」。ゲーミフィケーションを公開した後、こうした状況に気づくことがあります。
そこで、すぐに報酬を増やしたり、新しいゲームを追加したりする前に、参加から購入までのつながりを確認してみましょう。遊ばれている理由と、購入に進まない理由は、別々に整理する必要があります。
今回は、売上につながる改善を考えるための確認項目をまとめます。以下の買い物サービスの例は、説明用の架空例です。特定の導入事例や効果を示すものではありません。
1．「売上を伸ばす」を、具体的な行動に分ける
まず、増やしたいのは初回購入なのか、再購入なのか、購入する商品の幅なのかを揃えます。同じ売上でも、目指す行動によってゲームの役割と見るべき指標が変わります。
架空の買い物サービスで、目的が「新しい商品を知ってもらうこと」なら、ゲームの後に商品詳細を見た人や、購入を検討した人の動きも確認します。参加者数だけを見て、目的に近づいたかを判断しないことが大切です。
指標は「対象者」「数え方」「確認する期間」とセットにします。全体の売上と、今回の対象者の売上を混ぜず、売上につながる途中の行動も少数に絞って並べましょう。
2．ゲームの後に、自然な次の行動があるか
次に、実際の画面を利用者の立場でたどります。遊び終えた後、何をすればよいか分かるでしょうか。商品への案内が見つからない、再ログインが必要、説明と遷移先が合っていない、といったつまずきがないかを確認します。
参加、結果の確認、商品詳細の閲覧、購入手続き、購入完了と区切ると、どこで進まなくなっているかを整理できます。数値だけで原因を決めず、操作確認や問い合わせの内容も合わせて見ます。
購入を強く迫ればよいわけではありません。結果に関係する商品を紹介する、後で見返せるようにするなど、次へ進む理由を考えます。案内を出しすぎて、遊ぶ体験を妨げていないかも確認しましょう。
3．遊んでいる人と、増やしたい顧客は同じか
参加者が想定した顧客層と異なる可能性もあります。新規顧客向けの企画に常連が多く参加しているなら、初回購入を増やす施策としての評価は分ける必要があります。
新規・既存、過去の購入有無、参加のきっかけなど、目的に関係する区分で確認します。必要以上の個人情報を追加で集めず、既存データで判断できる範囲から始めましょう。
「参加した人は購入額が高い」だけで、ゲームの効果とは言い切れません。もともと購入意欲の高い人ほど参加しているかもしれないからです。参加前の状況も確認し、事実と解釈を分けて共有します。
4．比較する条件と、購入までの時間を揃える
公開前後で売上を比べる場合は、同じ時期にセールや広告、価格変更、品切れがなかったかを確認します。曜日や季節の違いもあるため、数字の変化をすべてゲームの影響として扱わないようにします。
可能であれば、条件を揃えた比較方法を事前に設計します。難しい場合も、比較期間と、その間に変わった条件を記録し、判断の限界を共有します。対象者が少ない段階の上下だけで結論を急がないことも大切です。
購入までに検討時間がかかる商品や、再購入の間隔が長い商品では、参加直後だけでは判断しにくくなります。事業に合った確認期間を決め、まだ結果が出る時期ではないものと、改善が必要なものを区別しましょう。
5．売上と一緒に、費用や利用者の負担を見る
購入が増えていても、値引きや報酬の費用が増えていれば、事業としての評価は変わります。売上だけでなく、粗利への影響、特典の提供費用、運用作業なども、分かる範囲で整理します。
本来購入する予定だった人に特典を付けただけではないか、購入時期が前倒しになっただけではないかも確認したい点です。特典を使った購入だけでなく、その後の購入や対象期間全体の動きを見て考えます。
問い合わせの増加や操作の面倒さ、特典条件への不満も確認します。短期の数字を上げるために、利用者が安心して選べる状態を損なっていないかを見直しましょう。
6．原因の仮説を置いて、小さく変える
確認できた事実から、「結果画面から商品への案内が分かりにくい」など、確かめたい仮説を一つ選びます。画面、報酬、対象者を同時に大きく変えると、何が影響したのか分かりにくくなります。
変更する箇所、期待する行動、確認する指標、担当者、見直す時期を短くまとめます。途中の行動や問い合わせも見て、続ける・修正する・戻す判断につなげましょう。
期待どおりでなくても、すぐに機能を増やす必要はありません。仮説が違ったのか、変更が利用者に届いていないのか、判断材料が足りないのかを整理することが、次の改善の土台になります。
改善前のチェックリスト
- 増やしたい購入行動と対象者を決めている
- ゲーム参加から購入までの流れを確認した
- 進まなくなる箇所を、操作と数値の両方で見た
- 参加者の特徴と、参加前の状況を確認した
- セールや季節など、比較条件の違いを整理した
- 購入や再購入までの確認期間を決めている
- 売上以外に、費用と利用者の負担も見ている
- 次の変更内容、担当者、見直す時期を決めている
「遊ばれた」の先を、順番に確かめる
参加が増えたことは、体験に関心を持ってもらえた手がかりです。その先の行動まで確かめることで、ゲームを変えるべきか、商品への導線や提案を見直すべきかを考えやすくなります。
まずは、参加から購入までを一枚に描き、分かっていることと未確認のことを書き分けてみてください。大きな追加開発を決める前に、いまの体験のどこを確かめるかを揃えることから始めましょう。
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